Desenvolvimento de Habilidades de Vendas Estratégicas
CONTEXTO
As grandes oportunidades de negócios exigem um planejamento criterioso, a orquestração de vários recursos internos e externos, e grandes investimentos em tempo e esforços de vendas. A Venda Estratégica é um prático processo que mantém a Força de Vendas focada nas questões relevantes e nas pessoas certas envolvidas com a decisão de compra. Este tipo de venda é a abordagem ideal para grandes oportunidades de negócios em ambientes extremamente competitivos. O planejamento, a execução e o controle das ações de vendas nestas oportunidades dependem fundamentalmente de uma análise do contexto objetiva e confiável. Neste tipo de oportunidade, os valores são altos, porém, os riscos e investimentos também são. É preciso ter um processo objetivo e confiável para transformar estas oportunidades em grandes e bons negócios.
RESULTADOS ESPERADOS
- A diminuição dos ciclos de vendas e de custos através da alocação mais eficiente de recursos.
- O aumento do resultado das vendas com melhores estratégia e táticas.
- A intensificação do controle das contas e da precisão do planejamento através de um gerenciamento mais efetivo.
- A padronização da linguagem da Força de Vendas.
- Obter uma vantagem competitiva sustentável.
Programa
Disciplinas
O Programa apresenta, discute e pratica um processo de venda objetivo e dinâmico que permite avaliar, planejar, executar e controlar as atividades de vendas em oportunidades de negócios com a presença de fortes concorrentes.
O conteúdo do curso abrange técnicas, fundamentos, considerações e procedimentos relacionados ao desenvolvimento de estratégias competitivas adequadas e vencedoras. As informações estão estruturadas do seguinte modo:
• O Processo de Vendas Estratégicas
• A Avaliação de Oportunidades
• As Estratégias Competitivas
• A Estratégia Política (Relacionamento)
• O Plano de Vendas
• Preparando um Plano de Vendas
• Módulo VII - Testando um Plano de Vendas
Total: 16h
