Curso de Negociação S/A - Como Aplicar os Conceitos de Negociação na Prática

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• Objectivos
  • Utilizar a metodologia P.E.N.S.A.R. de negociação e desenvolver sua marca registrada em vendas.
  • Aprender um modelo eficaz de negociação e influência, baseado no perfil consultivo de vendas.
  • Saber transformar comportamentos em posicionamento estratégico de vendas.
  • Conhecer os princípios da Mandala da Negociação e estabelecer a relação de confiança com o cliente.
  • Reconhecer os 7 pecados mais comuns do negociador e obter a salvação em cada um deles.
  • Praticar os conceitos através do P.E.N.S.A.R. – O jogo eletrônico de negociação.
• Conteúdo
  1. NEGOCIAÇÃO S/A
  • Definição da Negociação
  • Explorando e vendendo a Negociação S/A – a sua marca
  • Jogo de Negociadores: mesa redonda da Negociação – filmagens de 10 rodadas
  
  2. TIPO DE NEGOCIAÇÃO
  • Competitiva
  • Colaborativa
  • Quando utilizar cada tipo de Negociação?
  • Como definir o estilo do interlocutor?
  • Estudo de casos
  
  3. POSICIONAMENTO E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
  • Entendendo estratégia X comportamento
  • Sistematizando os acertos na negociação
  • O posicionamento estratégico na negociação
  • A Mandala da Negociação: estabelecendo relações de confiança
  
  4. O MODELO P.E.N.S.A.R DE NEGOCIAÇÃO
  • Planejamento
  - Informações e pesquisas rápidas
  - Preparando a Zona de Acordo
  • Entendimento da Necessidade
  - Preparando as perguntas, para escutar as respostas certas
  - A importância da comunicação não-verbal
  - O modelo SPEED de leitura não-verbal
  - Entendimento das minhas necessidades e das necessidades do outro
  - Trabalhando o silêncio
  - O uso da paráfrase
  • Sinergia do Acordo
  - Treinando estímulos para a chegada do acordo
  - Visualizar a zona de convergência antecipadamente
  - Encerrando a negociação
  • Reflexão
  - Análise rápida para sistematização estratégica.
  
  5. OS SETE PECADOS MAIS COMUNS NA NEGOCIAÇÃO E COMO SE LIVRAR DE CADA UM DELES
  
  6. O JOGO DA NEGOCIAÇÃO S/A – P.E.N.S.A.R
  • Como usar, na prática, sua marca em vendas
  • Identificar seus pontos de melhoria

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