Curso de Negociação S/A - Como Aplicar os Conceitos de Negociação na Prática

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  • Objectivos
    • Utilizar a metodologia P.E.N.S.A.R. de negociação e desenvolver sua marca registrada em vendas.
    • Aprender um modelo eficaz de negociação e influência, baseado no perfil consultivo de vendas.
    • Saber transformar comportamentos em posicionamento estratégico de vendas.
    • Conhecer os princípios da Mandala da Negociação e estabelecer a relação de confiança com o cliente.
    • Reconhecer os 7 pecados mais comuns do negociador e obter a salvação em cada um deles.
    • Praticar os conceitos através do P.E.N.S.A.R. – O jogo eletrônico de negociação.
  • Conteúdo
    1. NEGOCIAÇÃO S/A
    • Definição da Negociação
    • Explorando e vendendo a Negociação S/A – a sua marca
    • Jogo de Negociadores: mesa redonda da Negociação – filmagens de 10 rodadas

    2. TIPO DE NEGOCIAÇÃO
    • Competitiva
    • Colaborativa
    • Quando utilizar cada tipo de Negociação?
    • Como definir o estilo do interlocutor?
    • Estudo de casos

    3. POSICIONAMENTO E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
    • Entendendo estratégia X comportamento
    • Sistematizando os acertos na negociação
    • O posicionamento estratégico na negociação
    • A Mandala da Negociação: estabelecendo relações de confiança

    4. O MODELO P.E.N.S.A.R DE NEGOCIAÇÃO
    • Planejamento
    - Informações e pesquisas rápidas
    - Preparando a Zona de Acordo
    • Entendimento da Necessidade
    - Preparando as perguntas, para escutar as respostas certas
    - A importância da comunicação não-verbal
    - O modelo SPEED de leitura não-verbal
    - Entendimento das minhas necessidades e das necessidades do outro
    - Trabalhando o silêncio
    - O uso da paráfrase
    • Sinergia do Acordo
    - Treinando estímulos para a chegada do acordo
    - Visualizar a zona de convergência antecipadamente
    - Encerrando a negociação
    • Reflexão
    - Análise rápida para sistematização estratégica.

    5. OS SETE PECADOS MAIS COMUNS NA NEGOCIAÇÃO E COMO SE LIVRAR DE CADA UM DELES

    6. O JOGO DA NEGOCIAÇÃO S/A – P.E.N.S.A.R
    • Como usar, na prática, sua marca em vendas
    • Identificar seus pontos de melhoria

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