Curso de Negociações de Compradores

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  • Objectivos
    OBJETIVO



    • Definir os diversos tipos de savings para proporcionar um benefício financeiro.



    • Criar uma classificação de commodity que permita identificar as oportunidades de saving na empresa.



    • Saber como realizar savings através do relacionamento com o fornecedor, sem provocar tensão no relacionamento.



    • Saber como assegurar comparações equitativas dos fornecedores, permitindo uma tomada de decisão que gere savings.



    • Como reportar savings de custos na línguagem do financeiro, evidenciando a eficiência de sua negociação.
  • Dirigido a
    A QUEM SE DESTINA



    Profissionais de compras e logística que estão envolvidos no processo de redução de custo nas operações com fornecedores e necessitam de reciclagem em técnicas de negociação para savings.
  • Conteúdo
    PROGRAMA
    1. COMO CONDUZIR NEGOCIAÇÕES EM COMPRAS
    • Por que negociar?
    • Os tipos de negociações existentes.
    • As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva.
    • Análise das forças e fraquezas – alternativas.
    • Exercício demonstração: Querem um pedaço de bombom?
    • Dramatização: Analogia de negociação com uma situação familiar.
    • Férias em Família, de onde são extraídos os principais conceitos.

    2. FASES DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
    • Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados) levantamento de informações; alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder).
    • Discussão - apresentação das posições; posições iniciais; avanço das posições  Identificação dos interesses.
    • Proposta - reunindo as informações; propondo negócios; contra-proposta.  Criando opções de negócios.
    • Barganha - o processo da barganha; condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções. Superando impasses.
    • Fechamento - acordo. Utilização das alternativas de escapes.

    3. PROCESSO DE COMPRAS NEGOCIADAS
    • Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais.
    • Opções - encontro dos interesses entre as partes.
    • Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição.
    • Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.

    4. TIPOS DE COMPRADORES
    • Negociação com interesses mútuos alcançados.
    • Estudo de Caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável.
    • Negociação com pessoas intransigentes.
    • Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.

    5. TRÊS VARIÁVEIS BÁSICAS EM NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
    • Informação - trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio.
    • Tempo - o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio.
    • Poder - elementos do poder; poder da informação; poder do domínio do tempo; autoridade negocial.
    • Exercício: Identificando as variáveis em compras.

    6. POSTURA DO COMPRADOR DURANTE A NEGOCIAÇÃO
    • Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial.
    • Controle e equilíbrio emocional.
    • Comprando sob pressão.
    • Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas.
    • Exercício: Habilidades – Sintonia, Empatia, Diagnosticar, Utilizar, Zoom (foco), Induzir e Retroalimentar.

    7. PERSUASÃO RACIONAL PARA O COMPRADOR
    • Domínio da informação no argumento.
    • Linha de raciocínio – alinhavando as informações.
    • A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento.
    • Postura, motivação, convicção e entusiasmo.
    • Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.

    8. PERFIL DO COMPRADOR-NEGOCIADOR
    • Intransigente – matador.
    • Conciliador - alto desempenho.
    • Caloroso – encantador.
    • Espirituoso – infantil.
    • Ajustado – burocrático.
    • Teste: Auto-análise do perfil negocial.

    9. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
    • Intransigentes - oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês.
    • Compromisso - ocidental: americana/inglês/francês.
    • Variações de estilos - brasileiro e outros.
    • Simulação: Negociação de compromisso - produzindo, comprando e vendendo limão.

    10. COMO O COMPRADOR UTILIZA DOS RECURSOS
    • Ambiente psicológico, postura e comunicação.
    • Poder manifestado a partir do arranjo físico.
    • Táticas para minar resistência.
    • Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação.
    • Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação.
    • Expressão verbal e gestual - linguagem consciente na negociação.
    • Simulação de situações práticas de compras.
     

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