Curso de Negociações de Compradores

Comentários sobre Curso de Negociações de Compradores - Presencial - São Paulo Capital - São Paulo

• Objectivos
  OBJETIVO
  
  
  
  • Definir os diversos tipos de savings para proporcionar um benefício financeiro.
  
  
  
  • Criar uma classificação de commodity que permita identificar as oportunidades de saving na empresa.
  
  
  
  • Saber como realizar savings através do relacionamento com o fornecedor, sem provocar tensão no relacionamento.
  
  
  
  • Saber como assegurar comparações equitativas dos fornecedores, permitindo uma tomada de decisão que gere savings.
  
  
  
  • Como reportar savings de custos na línguagem do financeiro, evidenciando a eficiência de sua negociação.
• Dirigido a
  A QUEM SE DESTINA
  
  
  
  Profissionais de compras e logística que estão envolvidos no processo de redução de custo nas operações com fornecedores e necessitam de reciclagem em técnicas de negociação para savings.
• Conteúdo
  PROGRAMA

  1. COMO CONDUZIR NEGOCIAÇÕES EM COMPRAS

  • Por que negociar?

  • Os tipos de negociações existentes.

  • As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva.

  • Análise das forças e fraquezas – alternativas.

  • Exercício demonstração: Querem um pedaço de bombom?

  • Dramatização: Analogia de negociação com uma situação familiar.

  • Férias em Família, de onde são extraídos os principais conceitos.

  
  

  2. FASES DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

  • Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados) levantamento de informações; alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder).

  • Discussão - apresentação das posições; posições iniciais; avanço das posições  Identificação dos interesses.

  • Proposta - reunindo as informações; propondo negócios; contra-proposta.  Criando opções de negócios.

  • Barganha - o processo da barganha; condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções. Superando impasses.

  • Fechamento - acordo. Utilização das alternativas de escapes.

  
  

  3. PROCESSO DE COMPRAS NEGOCIADAS

  • Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais.

  • Opções - encontro dos interesses entre as partes.

  • Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição.

  • Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.

  
  

  4. TIPOS DE COMPRADORES

  • Negociação com interesses mútuos alcançados.

  • Estudo de Caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável.

  • Negociação com pessoas intransigentes.

  • Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.

  
  

  5. TRÊS VARIÁVEIS BÁSICAS EM NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

  • Informação - trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio.

  • Tempo - o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio.

  • Poder - elementos do poder; poder da informação; poder do domínio do tempo; autoridade negocial.

  • Exercício: Identificando as variáveis em compras.

  
  

  6. POSTURA DO COMPRADOR DURANTE A NEGOCIAÇÃO

  • Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial.

  • Controle e equilíbrio emocional.

  • Comprando sob pressão.

  • Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas.

  • Exercício: Habilidades – Sintonia, Empatia, Diagnosticar, Utilizar, Zoom (foco), Induzir e Retroalimentar.

  
  

  7. PERSUASÃO RACIONAL PARA O COMPRADOR

  • Domínio da informação no argumento.

  • Linha de raciocínio – alinhavando as informações.

  • A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento.

  • Postura, motivação, convicção e entusiasmo.

  • Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.

  
  

  8. PERFIL DO COMPRADOR-NEGOCIADOR

  • Intransigente – matador.

  • Conciliador - alto desempenho.

  • Caloroso – encantador.

  • Espirituoso – infantil.

  • Ajustado – burocrático.

  • Teste: Auto-análise do perfil negocial.

  
  

  9. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

  • Intransigentes - oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês.

  • Compromisso - ocidental: americana/inglês/francês.

  • Variações de estilos - brasileiro e outros.

  • Simulação: Negociação de compromisso - produzindo, comprando e vendendo limão.

  
  

  10. COMO O COMPRADOR UTILIZA DOS RECURSOS

  • Ambiente psicológico, postura e comunicação.

  • Poder manifestado a partir do arranjo físico.

  • Táticas para minar resistência.

  • Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação.

  • Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação.

  • Expressão verbal e gestual - linguagem consciente na negociação.

  • Simulação de situações práticas de compras.

   

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