Objectivos
Objetivo
O curso de Gestão e Liderança de Vendas - Desenvolvimento de equipe, gestão e liderança, para o alto desempenho promove aos participantes conhecimentos para:
- Saber como recrutar, selecionar, entrevistar e contratar vendedores, além de conduzir reuniões, decidir sobre os melhores cursos de vendas, ministrar treinamentos internos e aplicar o treinamento de campo.
- Entender os critérios para estabelecer cotas de vendas e controle do esforço de vendas, além de previsão e orçamento de vendas e ainda, remunerar adequadamente o vendedor.
- Aplicar critérios científicos de organizar o pessoal de vendas, como disciplinar construtivamente, a estimular através de incentivos e motivar o vendedor e a equipe de vendas.
- Compreender o comportamento entre vendedor e comprador, a planejar e investir na força de venda e a entender as relações intra e interempresariais.
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Gestão e Liderança de Vendas - Desenvolvimento de equipe, gestão e liderança, para o alto desempenho Objetivo O curso de Gestão e Liderança de Vendas - Desenvolvimento de equipe, gestão e liderança, para o alto desempenho promove aos participantes conhecimentos para: - Saber como recrutar, selecionar, entrevistar e contratar vendedores, além de conduzir reuniões, decidir sobre os melhores cursos de vendas, ministrar treinamentos internos e aplicar o treinamento de campo. - Entender os critérios para estabelecer cotas de vendas e controle do esforço de vendas, além de previsão e orçamento de vendas e ainda, remunerar adequadamente o vendedor. - Aplicar critérios científicos de organizar o pessoal de vendas, como disciplinar construtivamente, a estimular através de incentivos e motivar o vendedor e a equipe de vendas. - Compreender o comportamento entre vendedor e comprador, a planejar e investir na força de venda e a entender as relações intra e interempresariais. Publico Alvo Gerentes de vendas, Executivos de Empresas médias e Pequenas, Supervisores de Vendas, Profissionais de Vendas em vias de promoção e Administração de Vendas. Programa 1. LIDERANDO EQUIPE DE VENDAS • As habilidades gerenciais e eficácia; • A fonte do problema dos desperdícios de eficácia; • O desempenho do gerente depende do desempenho de outros; • Organizando-se para organizar os outros; • Componentes do estilo de liderança. Teste: Qual é o seu estilo de liderança Exercícios - Aplicação do CLA – Ciclo de Liderança em Ação. 2. FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS • Saiba o que quer exatamente; • Recrutamento, seleção e contratação de vendedores; • Atraindo e selecionando candidatos; • Contrate antecipadamente; • Evite influências ruins e comprove as referências; • Não confie na aparência e na boa conversa. Exercícios: Técnicas de entrevista, seleção e contratação. 3. ORGANIZAÇÃO DO PESSOAL DE VENDAS • Perfil do Homem de Vendas; • Controle de Desempenho de Vendas; • Controle das Atividades de Vendas; • Como criar territórios e reduzir burocracias; • Elaborando o plano de visitas; • O relatório de visitas de vendas. Ferramenta: Organização do trabalho do vendedor. 4. TREINAMENTO DE VENDAS • Vendedores não sabem o que vendem; • Vendedores não conhecem o concorrente; • Vendedores não conhecem o cliente; • Vendedores querem as sutilezas das técnicas de vendas; • Cuidado com os cursos de vendas no mercado. Exercício: Como fazer vendedores a agirem como você treina. 5. TREINAMENTO DE CAMPO: COMO FAZER • Os dois lados do treinamento de campo; • Dicas de como fazer e ter resultados imediatos; • A avaliação do treinamento de campo. Ferramenta: Como montar a avaliação de campo. 6. COMO ESTIMULAR A EQUIPE • Remuneração e incentivos; • Elaborando o plano de incentivos; • Prêmio individual e por equipe; • Os prêmios e envolvimento das esposas. Exercício: Atribuindo pontos e fixando cotas. 7. SISTEMA DE REMUNERAÇÃO E ESTABELECIMENTO DE COTAS • Critérios de pagamento – satisfação ou mérito; • Você tem o que paga; • Quanto e como pagar ao homem de venda; • Cotas: potencial de mercado, potencial de vendas; • Previsão de vendas e orçamento de vendas. Ferramenta: Organização e controle da equipe de vendas. 8. COMO DIRIGIR REUNIÕES DE VENDAS • Falar em público e animar pessoas; • Por que as reuniões falham? • Quando e quantas vezes reunir? • Como quebrar a rotina. Exercício: Como conduzir uma reunião. 9. COMO DISCIPLINAR CONSTRUTIVAMENTE • Sugestões de intervenções disciplinares; • Punição e reforço negativo; • Quando usar a punição ou a DEMISSÃO; • Versatilidade, uma questão de opção. 10. MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES • Pessoas agem diferentes a estímulos idênticos; • Pessoas não motivam pessoas; • Como as pessoas se motivam? • Identifique as capacidades motivacionais. Vivência: Como motivar a equipe de vendas: Meta, tempo e estratégia. Informações úteis: Local de Treinamento São Paulo - SP Espaço Paulista Horário 8h30 às 17h30 Carga Horária:16 horas * Inclui todo o material didático necessário, certificado e coffee-break. Instrutor: Graduado em Comunicação Social e Pós graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University. Professor, autor dos livros: LIDERANDO EQUIPES, HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES, NEGOCIAÇÃO AVANÇADA, VENDAS COM PNL, editados pela NOBEL, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, Editado pela Saraiva e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo). DHE® com certificação de Dr. Richard Bandler e Máster em PNL, realizado com cursos do criador Dr. John Grinder. Formado em Análise Transacional. Coach com certificação internacional pela ICC – International Coach Community dedicando-se a coaching em liderança, gestão de pessoas e executivos. Atuou como executivo nas empresas: Fleischamenn & Royal Kraft), Santa Marina (Saint Gobain), Incepa (Roca), Portobello e Eletrolux. Como consultor atuou nas empresas: ALPARGATAS, AMBEV, BASF, BOSCH, CAIXA ECONÔMICA FEDERAL, CREDICARD, DURATEX, KIBON, FORD, ITAUTEC, MERCEDES-BENZ, PHILIPS, PRODAM, TECBAN, SCHNEIDER ELÉTRIC, SEW, SULAMÉRICA, VOLVO, VOTORANTIN, entre outras. Consulte-nos sobre preços e condições especiais para grupos.
