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Curso Gestão Estratégica de Vendas

Método: Presencial
Locais Disponíveis:
Tipo: Cursos
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Curso Gestão Estratégica de Vendas - São Paulo Capital - São Paulo

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Objetivos:
OBJETIVO
• Desenvolver habilidades necessárias à gestão de equipes comerciais, de forma a conduzir o trabalho do time a resultados otimizados.
• Trabalhar todos os papeis de gestão – processos, recursos e pessoas e, ao final do curso, o treinando estará apto a compreender os objetivos estratégicos da força de vendas, a estruturar planos estratégicos para a área comercial e, principalmente, a gerir e desenvolver o potencial dos integrantes da equipe.
Dirigido a:
A QUEM SE DESTINA
Aos executivos que dirigem ou devem vir a gerenciar equipes comerciais.
Conteúdo:
PROGRAMA 1. O GESTOR COMERCIAL
• Evolução no foco das empresas
• Evolução do papel do gestor
- Conceitos básicos: estratégia, tática, alinhamento estratégico
- Vendas e o Mix de Marketing
- Marketing de relacionamento e o papel das vendas personalizadas
- Relacionamentos duradouros e ética
- O gestor de vendas: transição de vendedor a gestor de equipes
- Peculiaridades dos cargos de vendas
- Tendências
• Instrumentos do gestor
- Processos
- Recursos
- Pessoas

2. PROCESSOS
• Por que deve ser feito: visão, missão, valores
• O que deve ser feito
- Reconhecimento de objetivos estratégicos
- Potencial de mercado, potencial de vendas e previsão de vendas
• Como deve ser feito
- Determinação e acompanhamento de procedimentos operacionais dos vendedores
• Quem deve fazer
- Estruturação e segmentação de equipes de vendas
- Key Account Managers
- Forças de Vendas Externas
• Quando e quanto deve ser feito
- Determinação de quotas e objetivos de vendas: objetivos Smart
• Onde deve ser feito
- Vendas internas x vendas externas: papeis e atribuições

3. RECURSOS
• Orçamentos de vendas

4. PESSOAS
• Recrutamento, seleção e treinamento de profissionais de vendas de alto desempenho
- Definição de competências
- Elaboração de perfil e descrição de competências
- Fontes de recrutamento
- Ferramentas de seleção (curriculum, referências, entrevistas, etc)
- Conduzindo entrevistas de seleção com profissionais de alto desempenho
Coaching e Desenvolvimento de Pessoas
- O processo de coaching para equipes de alto desempenho
- Características do coach
- Contratando objetivos
- Remuneração e recompensa
- Treinamento de equipes de alto desempenho
º Avaliando necessidades de treinamento
º Treinando equipes comerciais de alto desempenho – treinamento no local de trabalho pelo líder
- Desenvolvendo e acompanhando
º Motivação
º Estilos de Liderança
º Liderança Situacional II
- Feedback de apoio
º Reorientação, elogio e repreensão
- Coaching de Carreira para profissionais de alto desempenho
- Gestão de problemas críticos de desempenho
º Feedback de reposicionamento
º Feedback de correção
º Feedback de punição
- Avaliação de desempenho e produtividade

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