Curso: Técnicas de Negociação - The Global Best Practices

Comentários sobre Curso: Técnicas de Negociação - The Global Best Practices - Presencial - Campinas - São Paulo

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  CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

  Avaliando suas habilidades de negociação: simulação de compra e venda
    - Como detectar “agendas ocultas”
    - Decisão racional e vieses comportamentais da outra parte
  
  Preparação
    - O conceito de incerteza, o dilema inicial e a importância da preparação
    - Identificando seu “top end’ e ‘bottom line’ – critérios minimax
    - Conseguindo inteligência de mercado sobre as outras partes
    - Compreendendo o que é possível e planejando as concessões
    - O modelo de Harvard: estruturação do processo para facilitar a negociação
    - BATNA e alavancagem
  
  O Núcleo da Negociação
    - Concessões
    - A arte da troca: “nunca dê, sempre troque”
    - Exercendo o auto-controle em face de pedidos difíceis
    - Dizendo “não” sem parecer negativo
    - Como identificar oportunidades para ganho mútuo
    - Sinalização, alianças e relacionamentos de confiança
    - Situações críticas e sua reversão
  
  Fechamento
    - Os últimos movimentos
    - Lidando com pendências
    - Sintetizando os acordos e obtendo o comprometimento
    - Usando a técnica do “backtrack” para evitar suposições e conflitos
    - Táticas de “último minuto”
    - Da negociação à efetivação
    - Identificando o que os pontos críticos para garantir o cumprimento
    - Plano B e cenários “what-if”
    - Relacionamento e aprendizagem
    - A importância de se gerenciar o sentimento de sucesso nos dois lados
    - Avaliando seu comportamento durante a negociação
    - Aprendendo sobre a outra parte em ambientes de negociação repetida

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