Curso de Desenvolvimento de Gerentes de Vendas

Comentários sobre Curso de Desenvolvimento de Gerentes de Vendas - Presencial - São Paulo Capital - São Paulo

• Objectivos
  OBJETIVO
  
  
  
  • Saber como recrutar, selecionar, entrevistar e contratar vendedores, além de conduzir reuniões, decidir sobre os melhores cursos de vendas, ministrar treinamentos internos e aplicar o treinamento de campo.
  
  
  
  • Entender os critérios para estabelecer cotas de vendas e controle do esforço de vendas, além de previsão e orçamento de vendas e, ainda, remunerar adequadamente o vendedor.
  
  
  
  • Ver como aplicar critérios científicos de organizar o pessoal de vendas, como disciplinar construtivamente, estimular através de incentivos e motivar o vendedor e a equipe de vendas.
  
  
  
  • Compreender o comportamento entre vendedor e comprador, como planejar e investir na força de vendas a entender as relações intra e interempresariais.
• Dirigido a
  A QUEM SE DESTINA
  
  
  
  Executivos de médias e pequenas empresas, Gerentes, Supervisores e demais profissionais da área de Vendas.
• Conteúdo
  PROGRAMA 1. LIDERANDO A EQUIPE DE VENDAS
  • As habilidades gerenciais e a eficácia
  • A fonte do problema dos desperdícios de eficácia
  • O desempenho do gerente depende do desempenho de outros
  • Organizando-se para organizar os outros
  • Componentes do estilo de liderança
  Teste:
  - Qual é o seu estilo de liderança
  - Exercícios - aplicação do CLA
  - Ciclo de liderança em ação
  
  2. FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS
  • Saiba o que quer exatamente
  • Recrutamento, seleção e contratação de vendedores
  • Atraindo e selecionando candidatos
  • Contrate antecipadamente
  • Evite influências ruins e comprove as referências
  • Não confie na aparência e na boa conversa
  Exercícios: técnicas de entrevista, seleção e contratação
  
  3. ORGANIZAÇÃO DO PESSOAL DE VENDAS
  • Perfil do homem de vendas
  • Controle de desempenho de vendas
  • Controle das atividades de vendas
  • Como criar territórios e reduzir burocracias
  • Elaborando o plano de visitas
  • O relatório de visitas de vendas
  Ferramenta: organização do trabalho do vendedor
  
  4. COMO DISCIPLINAR CONSTRUTIVAMENTE
  • Sugestões de intervenções disciplinares
  • Punição e reforço negativo
  • Quando usar a punição ou a extinção
  • Versatilidade, uma questão de opção
  
  5. TREINAMENTO DE VENDAS
  • Vendedores não sabem o que vendem
  • Vendedores não conhecem o concorrente
  • Vendedores não conhecem o cliente
  • Vendedores querem as sutilezas das técnicas de vendas
  • Cuidado com os cursos de vendas no mercado
  Exercício: como fazer vendedores agirem como você treina
  
  6. TREINAMENTO DE CAMPO: COMO FAZER
  • Os dois lados do treinamento de campo
  • Dicas de como fazer e ter resultados imediatos
  • A avaliação do treinamento de campo
  Ferramenta: como montar a avaliação de campo
  
  7. MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES
  • Pessoas agem diferentes a estímulos idênticos
  • Pessoas não motivam pessoas
  • Como as pessoas se motivam?
  • Identifique as capacidades motivacionais
  Vivência: como motivar a equipe de vendas - meta, tempo e estratégia
  
  8. COMO ESTIMULAR A EQUIPE
  • Remuneração e incentivos
  • Elaborando o plano de incentivos
  • Prêmio individual e por equipe
  • Os prêmios e envolvimento das esposas
  Exercício: atribuindo pontos e fixando cotas
  
  9. COMO DIRIGIR REUNIÕES DE VENDAS
  • Falar em público e animar pessoas
  • Por que as reuniões falham?
  • Quando e quantas vezes reunir?
  • Como quebrar a rotina
  Exercício: como conduzir uma reunião
  
  10. SISTEMA DE REMUNERAÇÃO E ESTABELECIMENTO DE COTAS
  • Critérios de pagamento – satisfação ou mérito
  • Você tem o que paga
  • Quanto e como pagar ao homem de venda
  • Cotas: potencial de mercado, potencial de vendas
  • Previsão de vendas e orçamento de vendas
  Ferramenta: organização e controle da equipe de vendas