Objectivos
O propósito deste curso é transmitir as melhores práticas por meio das estratégias e táticas avançadas de negociação em compras, para obter maiores resultados e metas otimizadas.
Neste curso o participante alcançará o sucesso em compras, praticando:
• Negociação com visão estratégica do negócio e da área de compras;
• Descobrirá quais atributos do comprador fazem a diferença numa negociação;
• Conduzirá a negociação com fornecedores objetivando vantagens para ambos;
• Entenderá o processo de atendimento dos clientes internos (stakeholders);
• Saberá como lidar com as preferências e que não são as melhores soluções;
• Liderará as áreas internas quanto a sua resistência na troca de fornecedor;
• Negociará buscando atender os interesses dos clientes internos e de compras;
• Aprenderá a aplicar a ferramenta TCO – Total Cost of Ownership;
• Negociará pleitos utilizando a leitura e discussão de planilhas de custo;
• Desenvolverá formas de melhorar os escopos de projetos e suas requisições;
• Conscientizará do processo de tomada de decisão e priorização em compras;
• Aplicará as melhores práticas de negociação e ferramentas de compras;
• Desenvolverá formas adequadas de relacionamento e comunicação;
• Negociará em escala, custos logísticos, prazos de pagamentos e custos;
• Praticará as técnicas e utilizará as ferramentas ensinadas no curso.
Objetiva portanto, o desenvolvimento de estratégias e táticas de negociação, no processo de compras. Visa preparar o participante quanto às atitudes de negociação, postura e expressão verbal e não-verbal. Identifica o ambiente psicológico, perfil, estilos e tipos de negociadores.
Conteúdo
Negociação para o sucesso em Compras - As 15 melhores práticas de Negociação em Compras
Data: 10 de Setembro de 2012
Horário: 8h30 ás 17h30
Carga Horária: 8 horas.
Investimento: R$ 620,00
* Inclui todo o material didático necessário, certificado e coffee-break.
IN COMPANY
Os treinamentos Paidéia também podem ser realizados no formato in company, e customizados de acordo com suas necessidades.
Programa
1. NEGOCIAÇÕES PARA O SUCESSO DE COMPRAS
• Interesses no sucesso do fornecedor;
• Criatividade nas negociações;
• Terceiras alternativas.
Exercício: Análise da última compra realizada.
2. AVALIAÇÃO DA CAPABILIDADE DO FORNECEDOR
• Perguntas para o fornecedor
• Interessado no meu sucesso?
• Habilitado para dar decisões rápidas?
• Flexibilidade?Ferramenta de avaliação.
3. OS 10 MELHORES PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
• Prática no. 1 – Levantamento de alavancagem de força;
• Prática no. 2 – Inclusão dos insumos da negociação;
• Prática no. 3 – Estabelecimento de alvos de compra;
• Prática no. 4 – Decidir quando revelar targets e se for necessário;
• Prática no. 5 – Desenvolvimento da melhor estratégia;
• Prática no. 6 – O momento certo de utilizar os insumos;
• Prática no. 7 – Planejando as contingências da negociação;
• Prática no. 8 - Decisão de local – ambiente e lay-out;
• Prática no. 9 - Desenvolvimento de planilhas de negociação;
• Prática no. 10 – Pondo em prática a negociação;
• Prática no. 11 – Montagem do Scorecard de fornecedor;
• Prática no. 12 – Criando uma equipe interdisciplinar de compras;
• Prática no. 13 – Elaborando o mapa de stakeholders;
• Prática no. 14 – Critérios para tomada de decisão em compras;
• Prática no. 15 – Estratégia de Saving e Avoidance em compras.
Estudo de Caso:
Aplicando as melhores práticas.
Roleplaying das práticas de negociação.
4. SITUAÇÕES ESPECIAIS DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
• Times de negociação;
• Trabalhando com contratos;
• Negociação internacional;
• Negociação por e-mail;
• Negociando com fornecedor único.
Simulações e discussões em sala de aula.
5. NEGOCIANDO COM SUCESSO – PONDO A PRÁTICA EM PRÁTICA
• Abertura de negociações;
• Iniciando a discussão;
• Utilizando critérios objetivos;
• Durante a negociação;
• Palavras dependem da situação;
• Táticas não-verbais;
• A negociação do vendedor;
• Fornecedor requer concessões;
• Documentando a negociação;
• Os 7 erros mais comuns;
• Fim das negociações;
• Impasses, como resolve-los;
• Quando o acordo surge;
• Revisando o acordo;
• Especificações e renegociações.
Jogo de negociação – aplicando o que foi aprendido no curso.
6. APRIMORANDO AS SUAS HABILIDADES
• As competências para negociação em compras;
• Como aprimorar as habilidades de negociação;
Teste de perfil negocial, saber como aprimorar-se.
Obs.: Será necessário o uso de calculadora.
Ministrado por: A.J.Limão Ervilha
Graduado em Comunicação Social e Pós graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University.
Professor, autor dos livros: LIDERANDO EQUIPES, HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES, NEGOCIAÇÃO AVANÇADA, VENDAS COM PNL, editados pela NOBEL, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, Editado pela Saraiva e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).
DHE® com certificação de Dr. Richard Bandler e Máster em PNL, realizado com cursos do criador Dr. John Grinder. Formado em Análise Transacional.
Coach com certificação internacional pela ICC – International Coach Community dedicando-se a coaching em liderança, gestão de pessoas e executivos.
Atuou como executivo nas empresas: Fleischamenn & Royal Kraft), Santa Marina (Saint Gobain), Incepa (Roca), Portobello e Eletrolux.
Como consultor atuou nas empresas: ALPARGATAS, AMBEV, BASF, BOSCH, CAIXA ECONÔMICA FEDERAL, CREDICARD, DURATEX, KIBON, FORD, ITAUTEC, MERCEDES-BENZ, PHILIPS, PRODAM, TECBAN, SCHNEIDER ELÉTRIC, SEW, SULAMÉRICA, VOLVO, VOTORANTIN, entre outras.
